您现在的位置是:主页 > 顶部专栏 >

电话销售的秘诀你了解多少?

2019-11-29 收藏 推荐 文章来源:引用作者:二狗

简介如果你正无头苍蝇般四处寻找销售秘籍的话,恭喜你看到这个答案,看懂里面的概念将会帮助你避开99%的无谓竞争,从而第一时间抓住客户。 语言是一种武器,既然是武器即必须有相应

如果你正无头苍蝇般四处寻找销售秘籍的话,恭喜你看到这个答案,看懂里面的概念将会帮助你避开99%的无谓竞争,从而第一时间抓住客户。

语言是一种武器,既然是武器即必须有相应的功法,很可惜大部分人只会胡乱挥舞,把刀当作剑使,把剑比作枪戳,费尽力气却不讨好。

说到底,不管是电话销售或者其他类型的销售,要面对的最重要问题就是:解决客户对于推销的反感。

除此之外,别无二事。

我们来看看这个场景:

“又来烦我。不买!没空,没时间。...对方无应答。”

这是多数商家或者推销员向客户推送产品的时候得到的反馈,其实商家往往也会想,别人都是这样推销的,我这样做也没错啊?

可事实就是客户极度反感商家的推销,根本就不愿意按照商家的意愿行动。

这让商家的期待和客户的反应之间,产生了巨大的差距,那到底是什么原因造成这些问题呢?

要解决这个问题,我们需从“根”上思考,才能行之有效的推销,才能让客户接受商家的意图,而不是道听途说照搬几个套路。

下面这个是我看到的所谓专家给不少卖家的推销范例,还煞有其事的分析其“击中客户痛点”,看看你是不是也这样做过,或者有没有人接收过这样的推送:

“亲,温馨午后来xx店狂欢节看看吧!3点整1元秒杀火热开抢,抢到就是白拿,还在犹豫什么呢?5折封顶,更有优惠券领取,心动不如行动!”

我们看看“专家”分析,“命中客户”有两点:

  • 1元秒杀极具诱惑力,成功抓住了成交金额低客户的心理。

  • 5折封顶是优惠条件较好的一种,和消费者消费力是相对应的。

当我第一次看到这些所谓的分析和范例以后,我发现很多专家和商户懂自己,却不懂客户。

很多商家心里总是有个梗,明明自己尽心尽力的服务客户,撰写文案,巴不得立马抓住消费者让他知道自己的产品有多好,可偏偏别人不接受,有一种看得见摸不着的感觉。

事实上,当客户看到“心动不如行动”、“5折”、“优惠券”等这些淘宝风浓烈、目的性过强的常用广告词的时候,往往第一时间会激起自己的负面情绪:烦人、侵犯隐私、赚我的钱、广告,而不是如商户所预想的充满购物的冲动。

由于负面情绪的带动,客户会第一时间认定这是一条“垃圾广告”,第二件事就是把这个信息删掉,第三件事就是屏蔽这个信息来源,无论微信、短信、电话。

而我们的商家和专家们还在沾沾自喜,自娱自乐的认为绝对准确“命中客户”。

讽刺的是,然而,也许,这类商家和专家们也会随手把别人发来的“心动不如行动”的广告信息删掉。

这是我们每个发布者或者接收者常常都会遇到的场景。

先不否认这些浓郁淘宝风的文案是否用,说个很现实的小事。

我的手机有一个短信拦截的功能,有一次我清理手机的时候,出于好奇点开“拦截短信”,忽然发现齐刷刷的一排“欢乐酬宾”“心动不如行动”“开心领红包吧”“整点抢购”~的垃圾短信。

都不用客户自己去反抗,目前计算机的算法中已经可以自发的认定垃圾广告和信息,而我们不少的商家还在孜孜不倦的做着这份事倍功半的工作。

说实话,这些广告词,只需要用excel表记录下来,随意组装即可出现一篇“心动不如行动”的“直击客户内心”的文案。

商家的意愿是希望让客户消费,或者了解商户的销售活动,但是客户得到信息后,产生的却是完全相反的结果。二者之间产生了巨大的差距。

而出现上述失误最根本的原因就是,撰文者不明白信息的分类,滥用信息组合,从而对顾客传达了错误的概念。

信息有那么重要吗?能不能顺利让客户接受商家的意图,并且照做?

这就是今天我们将要讲述的内容,我将秉承一贯的做法,从最本质的“根”讲解。

那“根”到底是什么?

其实,“根”就是信息,一个句子由多个词组成,同样,一个文案由多个信息是组成。

商家无非就是想要传达“你快来买我吧”的信息,而关键就是顺理成章的让客户接受这些信息。

信息的选择和组合,直接影响了客户对文案的接受度。

所以,在撸起袖子说服客户之前,我们先明白信息的三种基本划分。

明白信息的划分,就意味着你会懂得如何选择适用的信息组合文案,不会出现从前胡乱拼装文案的状况。

三种划分:

  1. 叙述信息

  2. 评判信息

  3. 行动信息

具体的定义:

1叙述信息:客观,描述事物的本身状况。

比如,“这瓶矿泉水容量为200ml”,这就是叙述信息,它不带有传达者的任何意图,没有好坏的评判,仅仅基于事实。

2评判信息:主观,对事物的好坏产生评判。

比如,“这瓶矿泉水真好喝,真解渴”,这就是评判信息,它带有传达者的评判,说明这个事物的好坏,“水好”,从而影响客户。

3行动信息:主观,有让客户产生行动的意图。

比如,“路上带上这瓶矿泉水解渴”,这就是行为信息,传达者借由这个信息希望客户产生行动“带上它”。

三种信息互不相同,在一定条件时依次向上转换。

叙述信息→评判信息→行动信息

什么意思?也就是叙述信息在特定状况下会成为评判信息,而评判信息在特定状况下会成为行动信息。

转换的过程中,对应结果的效应会增大,并容易被消费者接受。

也就是当叙述信息产生评判效果的时候,说服力会增强,同时评判信息产生行为效果的时候,客户会更容易行动。

(看不明白不用担心,下面我会举例来说明。)

 

分割一下~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

如果我们要让顾客潜意识中接受我们的信息,那么要做的就是两个步骤:

第一步:叙述信息产生评判的效果

啊~~有点凌乱啊,这样我们来看一个vivo手机的广告,再回头看上面这段话:

照亮你的美!

手机:Vivo手机上下端也采用大弧面3D玻璃设计,拥有4.17mm弯曲半径,配合左右5.92mm弯曲半径,从而四周均为曲面。6G运存配合高通骁龙820处理器。全新2x1200万摄像头(2400万感光单位)。

这是我截取的vivo手机的文案内容,从信息的分类中,它应该是属于叙述信息,只是说明了这个手机的一些参数。

文案中不带有任何评判的内容,但是偏偏当消费者看完这些内容以后,会自动产生一种:“这个手机不错哦!”的感觉。

奇怪吧?一个平铺直叙的叙述信息在消费者接受的过程中,最终成为了评判信息!

商家从未说过这个产品好,但是消费者却自动接收并产生了“好”这种暗示。

多么顺理成章的事。

看到这里,不少人会想,这太简单不就是把产品的参数写出来吗?我也会。

Ok,我们再来看一个案例:

电饭煲:型号: NS-xxx,能效等级: 三级,采购地: 中国大陆,颜色分类: WAH10(4-6人份) WAH10含发票全国联保 容量: 3L以下,控制方式: 微电脑式,电饭煲多功能: 预约 定时 煮饭,内胆材质: 不粘涂层,功率: 601W(含)-800W(含),形状: 圆形,加热方式: 直接加热式,液晶显示: 有,适用人数: 2人-4人。

这是某电饭煲的文案内容,我想大部分人都应该没有耐心看完,同样是叙述信息,描述电饭煲的参数,但是它给人的感觉就是~~没有感觉,冰冷的工厂货,并没有给消费者带来任何暗示和期待。

都是说产品参数,但是最终给消费者带来的感受完全不同,这是为什么?

信息最终的接收者是消费者,需要消费者有正面反馈,则需要配合消费者的评判标准传达信息。

解释一下:

当客户解读“2x1200万摄像头(2400万感光单位)”摄像头的时候,

会产生:“恩,这是一个拍照很棒的手机”的评判信息,

从而得到暗示,这个手机“好”,的结论。

也就是“2x1200万摄像头(2400万感光单位)”→“拍照很棒”→“好手机”

反过来:

而相应电饭煲:“控制方式: 微电脑式”。

客户:????

而相应电饭煲:“形状: 圆形”。

客户:????难不成是方的??

好方啊!

再比如,这张车有300批马力,这只是叙述汽车的性能,但是我们会产生这是一张好车的感觉。

同样,这张车是黄色的,同样是叙述汽车的参数,但是普通人就会无感。

因为300批马力代表汽车的引擎好,引擎好就代表车好,它背后有一个隐形的逻辑关系。

而黄色,恩,就是黄色。然并卵。

等会儿,到底怎么回事?

忽悠,接着忽悠~

记住一句话“一个萝卜一个坑”。

每一个信息的背后,都必定隐藏着相应的消费者评判标准。

写一个信息,就要附带一个隐形的,消费者会发挥思考的逻辑链。

诸如:

2x1200万摄像头→摄像好→好手机

300批马力→引擎好→好汽车

每一个信息背后都有一个至关重要的逻辑链,会帮助消费者自己思考,得到你想要的结果!

反之:

圆形电饭煲→xx

这类信息没有引发思考的逻辑链,就无法引起消费者思考,就没法和消费者的评判标准产生联系,自然就会产生食之无味的结果。

记住:
同时主打信息绝对不要超过7条,3条最佳,5条适宜。
过多的信息会失去主次,同时让人难以选择。

第一步奏这么回事儿!

第二步:评判信息产生行动的效果

所谓行动信息就是,让他人产生行动。

比如:你应该购买这个爽肤水,对皮肤好。

话是这么说,不过如果你是消费者,商家告诉你说:你应该xx。

这种时候,有没有一种被命令的感觉?从而你可能会产生一种抗拒心理:“我不要听他命令”,产生最终“不买”的结果。

这就是非常需要注意的,过强的行动信息会让客户产生一种:被要求“应该怎样怎样”的命令,这类命令式口吻极度让客户反感。

客户讨厌被要求做事。

再比如:“xx大酬宾,五折活动,有没有很心动,你不买就亏了!”

客户:凭什么听你的,我为什么要心动,凭什么不买就亏,不买更不会亏!

恩,为什么客户的反应,和商家的宣传会产生这种南辕北辙的结果?

最重要的是商家不明白客户的行动动机。

每个人产生每一种行动都是有必定的原因。

比如,当一个人走在路上口渴难耐的时候,即使周围的商家没有说:今天是xx矿泉水的狂欢节,买一赠五!他也会主动的去买水。

口渴→喝水→买水

同理,我们写的信息,并不是要命令客户该干嘛,而是要找准客户的行动动机并刺激。

思考这样一个问题:

如果你在城里开一家新餐馆,你最需要什么?

许多人回答:城里最好的菜单或者秘方,或者顶尖的厨师,或者一个吸引人的招牌、品牌,像麦当劳一样。

但是,最贴切的答案是:一群饥饿的人。最原始的动机。

比如:

小米的空气净化器,可以让“房间空气迅速焕然一新”。

它只是一直在评价空气净化器对于房间的好处,并没有让你马上行动,但是会让人产生一种购买的欲望。

我们来分析一下,一般客户的思考过程:

  1. “净化房间空气是必要的,甲醛、异味影响健康”

  2. “缺乏空气净化器是个问题”

  3. “要解决这个问题”

  4. 所以,必须购买。

当然一般人不会思考2、3条,直接跳到4。

这就是“评判信息”产生行动心理的效果。

再比如:

小鹅通和荔枝微课一类的在线知识付费平台,招揽讲师的时候,并不是告诉讲师你应该过来注册并讲课,而是通过各种例子告诉大家,在这里讲课可以赚到钱。

“赚到钱”是评判信息,只是评论了一个赚钱的结果,并没有让人产生行动的本意,但是却直击讲师的痛点,让人产生行动意图,产生注册并讲课的冲动。

如果你想,这些在线知识付费平台成天发布:“x大酬宾,注册讲课既是会员,可参与会员日打折”,结果会如何?

一言以蔽之

当你希望客户做出某种行动的时候,应当用评判式的信息直击客户的行动动机,让客户自动产生这种“想要”的欲望。

也就是说,如果想让客户产生某种行动,那么第一步分析他的行动动机,而第二步就要根据这个行动动机,制定评判信息,告诉客户做什么会比较好。

比如,我想让一个美女陪我爬山。

根据我的观察,她最近正在健身减肥,那么我会告诉她:

爬山是一种非常好的健身方式(评判信息)。

爬山可以呼吸富氧离子空气,加速细胞有氧呼吸运动,促进新陈代谢,促进血液循环从而使皮肤焕发光泽,对于腿型的塑造亦有巨大的好处。(叙述信息,直击爬山的好处)

ok,去吗?

绝不要要求客户你应该做什么。

 

结语

让客户立即行动,第一:区分信息的种类;第二:学会转换信息。

叙述信息→得到评判的结果

用事实说话,描述叙述型的信息的时候,紧抓消费者的评判逻辑,抓住背后的逻辑链。

评判信息→得到行动的结果

评判一个事物,描述评判型的信息的时候,找准并刺激客户的行动动机,根据行动来评判。


作者:Mr y-
公众号:-ysensen-
来源:知乎

维护站点不易,如果您觉得文章对你有帮助。

赞赏激励下吧,谢谢支持! ~(@^_^@)~!

赞赏

取消

感谢您的支持,我会继续努力的!

扫码支持
扫码打赏,一分一毛不嫌少

打开支付宝扫一扫,即可进行扫码打赏哦

学的不仅是技术,更是梦想!!!



本站系原创文章其中有部分转载,转载目的在于传递更多信息, 并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题,请在30日内与本网联系, 我们将在第一时间删除内容![声明]本站文章版权归原作者所有 内容为作者个人观点 本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。本站拥有对此声明的最终解释权。
 

Tags:电话销售、

顶一下
(2)
100%
踩一下
(0)
0%

相关文章

发表评论

评论列表(条)

    猜你喜欢